TROVARE NUOVI CLIENTI AUMENTANDO I PREZZI
Sempre più spesso negli ultimi anni i centri estetici si trovano nel tunnel della “guerra dei prezzi”.
Si parte dall’idea sbagliata che creare promozioni e sconti sia il modo più veloce ed efficace per attirare clienti ad acquistare servizi e massaggi nel proprio centro estetico.
Niente di più sbagliato, ma soprattutto, niente di più pericoloso!
Adottare questa politica è il primo passo verso le sabbie mobili della cosiddetta “logica degli sconti”, da cui purtroppo è davvero molto difficile risalire.
Ti spiego immediatamente il perché devi prestare molta attenzione e restare fuori da questa pericolosa abitudine.
L’errore più grande che puoi fare è abituare il tuo cliente agli sconti; così facendo non riuscirai più a ricreare la percezione del reale valore di ciò che gli stai proponendo/vendendo.
La verità è che la persona che acquista un servizio e sceglie di affidarsi a personale serio e competente non ha come primo pensiero quanto pagherà. Ciò che lo muove è la determinazione nel risolvere il suo problema.
E quando trova un Professionista dell’estetica che gli offre un servizio risolutivo, instaura con lui un rapporto di fiducia, ha ben presente il valore del suo lavoro e torna.
Se invece una persona è mossa dal solo desiderio di risparmiare, probabilmente non ha intenzione di prendersi cura seriamente del proprio benessere, non comprende, né dà il giusto valore al lavoro dell’operatore e non tornerà in maniera costante.
Un esempio:
personalmente se devo andare a farmi fare una manipolazione al collo, per prima cosa mi documento e cerco il centro estetico più competente per farlo. Anche se trovassi qualcuno che mi offre lo stesso servizio con uno sconto di 10 euro, non cambierei, andrei senza dubbio da chi è più competente.
Alla luce di questo: quale tipo di cliente sceglieresti? Quello che punta al risparmio o quello che acquista la tua competenza senza pensare al prezzo?
Ecco alcuni dei motivi per cui un cliente torna in un centro estetico, anche se non trova sconti:
- Quando trova un professionista preparato che lo accoglie e conduce una visita pre-trattamento competente ed efficace, finalizzata alla risoluzione del problema in uno spazio di estrema cura e attenzione.
- Quando gli viene offerto un servizio ottimale, che garantisce e ottiene risultati.
- Quando, una volta in cabina, percepisce grande competenza, attenzione a 360° e professionalità.
- L’ambiente in cui viene accolto, quindi ciò che vede.
- La qualità di ciò che gli viene proposto e la credibilità dell’operatore.
- L’unicità, quindi il fatto che quello che fai tu è unico e di conseguenza non trova le stesse cose dalla concorrenza.
- Il risultato che otterrà venendo da te.
- Il cuore che ci metti.
Nella mia esperienza, quando inizi a svendere il tuo lavoro, sei già dentro alle sabbie mobili: con quei clienti, risalire è impossibile.
Una volta ricevuto lo sconto, saranno sempre insoddisfatti e penseranno sempre che la volta prima hanno pagato meno.
La controtendenza invece è restare centrati:
“In questo centro non abbiamo bisogno di fare sconti e promozioni perchè il servizio è talmente alto che i nostri prezzi sono coerenti con quello che offriamo e il cliente lo riconosce.”
Ti assicuro che se costruisci così la tua credibilità nel tempo e quella del tuo centro, i tuoi clienti nemmeno si accorgeranno se aumenterai i prezzi…anzi, continueranno a farti pubblicità!